La machine à démotiver les commerciaux est en marche
Rédigé par Pascale Pegot le . Publié dans SCE.
On a de plus en plus besoin de signer de nouvelles affaires et bizarrement les talents partent... Chercher l’erreur !
Dans le cadre du projet Leadership des ventes, la direction a pris la décision de désindexer la part variable des forces commerciales du salaire de référence semestriel.
On passe d’une Part Variable Vendeur (PVV) exprimée en pourcentage du salaire de référence semestriel à une PVV en euros. Cette nouvelle désindexation concerne les Accounts Managers, les Business Managers et les managers assujettis à la PVV.
L’idée étant de rémunérer au même montant les forces commerciales à objectif atteint et de s’aligner sur ce que pratique DEF. Si cela semble équitable sur le papier, il n’en est rien.
Démotivés, les vendeurs les plus expérimentés ne signent plus !
Cette désindexation se fait au détriment des forces de vente les plus expérimentées, en majeure partie constituées de séniors.
En synthèse, "on prend" aux séniors pour revaloriser la PVV des plus jeunes, dont le salaire de référence est nettement inférieur.
A l'image des dernières négociations (NAO, Intergénérationnel), cette opération sacrifie le pouvoir d'achat des salariés et décourage les personnels Séniors, les incitant au départ.
On gagne effectivement plus en fin de carrière en raison de l’expérience acquise. Mais les objectifs de vente sont en rapport et donc plus importants, dans la grande majorité des cas.
Une organisation qui n’attire plus aucun jeune talent
Concernant les plus jeunes, nous constatons que les salaires sont insuffisants par rapport à ce qui se pratique sur le marché, ce qui décourage les jeunes talents à nous rejoindre.
Pourquoi n’avoir pas mis en place un système gagnant/gagnant au lieu de pénaliser les plus expérimentés, investis dans leur travail ? Comment s’assurer de leur motivation dans ces conditions de baisse de rémunération, au moment où l’entreprise a un fort besoin de la mobilisation de tous ?
Ces mesures sont contre productives car insuffisantes pour attirer les jeunes talents et pénalisantes pour les plus expérimentés.
Nous avons obtenu auprès de la direction :
- L’indexation de la PVV en euros sur le taux d’indexation moyen de la NAO
- Le maintien des contrats qui expriment explicitement que la PVV du salarié soit calculée en pourcentage du salaire de référence semestriel
- Un accompagnement au cas par cas pour les salariés les plus lésés
- Un suivi de la mise en œuvre avec les IRP
Ces mesures ne suffisent cependant pas à combler l’écart de salaire qui résultera de l’application de ces nouvelles modalités.
La population des AMs l’a déjà constaté. A partir du mois de janvier 2022, ce seront les BMs et les managers qui entreront dans ce nouveau dispositif.
Nous sommes aussi inquiets sur l’avenir car nous n’avons pu obtenir d’engagement de la direction sur le maintien des primes sur affaires des BMs. Nous avons seulement eu l’assurance qu’il n’y a pas de chantier ouvert à date à ce sujet...
La CFE CGC revendique :
- Une politique de rémunération cohérente avec les objectifs que se fixe l’entreprise
- Une politique compétitive avec ce qui se pratique sur le marché,
- Un arrêt de la diminution des parts variables des séniors
Et ce, afin de s’assurer de la mobilisation de tous et d’attirer les jeunes talents qui ne frappent plus à la porte d’Orange, sans démotiver les anciens qui gèrent souvent les plus gros deals.
