La vente à DGC fait sa mue !
C’est habituel à DGC, chaque année, une nouvelle tentative d’organisation de la vente pointe le bout de son nez… C’est comme pour le monde animal, après l’hibernation, il y a la période de mue !
- Automne 2017 : La Direction de DGC présentait au CE le projet Momentum qui consistait en la réorganisation des forces avant-vente pour un meilleur adressage client.
- Janvier 2019 : Au dernier CE, la Direction a présenté un nouveau projet d’animation transverse.
Comme il devient habituel que les projets d’organisation se suivent, cette nouvelle mue ne porte même pas de nom. Lors du dernier CE Janvier 2019, les porteurs de ce projet parlent de « pilote » pour l’animation transverse et la gouvernance client !
La pérennisation de l’impermanence dans l’animation des ventes devient une constante ! Avec ce projet sans nom, il s’agit d’expérimenter un nouveau concept d’organisation des ventes pour adapter l’organisation de DGC aux attentes du client. Partant du principe que ces attentes ne consistent plus dans la commercialisation de solutions techniques mais dans l’accompagnement dans leur problématique d’organisation. Donc la spécialisation des BM mise en place il y a 2 ans maintenant devient caduque et va devoir se réadapter pour monter dans le train du « voyage de la donnée ».
Ce projet prévoit également une simplification de l’interface Client/DGC avec une responsabilisation des acteurs de toute la chaine DGC. Il a pour objectif d’étendre le pilotage avec une triple gouvernance : Key Account Director/Cutomer Contract Director/Cutomer Operation Director et permettre en fonction des situations de prendre le lead face au client, d’animer les revues de compte et une business revue mensuelle.
L’analyse de la CFE CGC
Tandis que les peintures de Momentum sèchent lentement au regard du climat froid et humide du contexte économique et social plus que morose, la direction s’apercevant de ses erreurs sur son organisation précédente tente de faire passer sous la forme d’un « pilote » une refonte en profondeur de l’adressage client : renforcement du rôle de l’AM qui devient « KAD » (Key Account Director), de l’ITC dont on reconnait maintenant le rôle clé dans l’aboutissement des affaires, et de l’ASM dont le rôle va être décomposé en 2 : Customer Contract Director et Customer Operation Director, pour lesquels le rôle avant-vente (clé de la faisabilité et du bon déroulement des offres) n’est pas encore déterminé. Que deviennent ces ASM qui vont devoir choisir dans ces rôles administratifs et se voir dépouiller de l’intérêt de la diversité de leur métier et des BM dont la spécialisation douloureuse décrétée par Momentum a fait long feu ? L’histoire ne le dit pas puisque nous sommes dans le cadre d’un pilote et c’est bien le problème. La CFE-CGC sera particulièrement vigilante quant aux modalités de mise en œuvre de ce projet qui n’ose pas dire son nom, échaudé par des projets dont on nous promettait qu’ils allaient enfin résoudre tous les problèmes.
