Evolution de la Rémunération Variable Commerciale des Business Managers : Attractivité de DGC en berne
Rédigé par Karine RIEUX le . Publié dans SCE.
Toucher aux rémunérations variables de Direction des Grands Comptes, la RVC (Rémunération Variable Commerciale), afin d’accroitre le CA généré par les ventes réalisées est un objectif louable. De fait, 200 salariés se sont portés volontaires « le Groupe des 200 », afin de remettre à plat cette rémunération variable en répondant favorablement à une concertation initiée par l’Entreprise. Chacun aura pu s’exprimer librement, mais le sujet est loin d’être clos.
Ce deuxième volet de ce chantier « Sales Empowerment » concerne les BMS, Business Manager Spécialisé. La direction souhaite faire évoluer le « S » de BMS, correspondant aujourd’hui à la Connectivité, UCC ou Mobile (ex Momentum), en spécialisation par « famille d’usages » au sens du voyage de la donnée. Cette spécialisation par « famille d’usages » signe un virage « culturel » du métier et elle impacte bien entendu en premier lieu la Part Variable Vendeur, PVV des commerciaux concernés.
La présentation faite en CE a suscité de nombreuses questions, bien au-delà du calcul en détail de cette nouvelle rémunération variable.
Vos élus CFE-CGC ont demandé des éclaircissements sur la nature du portfolio « Produits et Services » de ces différentes « familles d’usages » et comment seront réorganisés les secteurs et les portefeuilles autour de ces mêmes familles. Un compte pourra t’il accueillir plusieurs BMS ? Un éleveur et un chasseur, par exemple ?
La Direction avait annoncé une réforme progressive afin que les acteurs puissent s’approprier ce changement culturel… Aujourd’hui, nous constatons une mise en œuvre de la Direction à pas forcés, l’heure n’est plus à l’écoute ni à la concertation car c’est 2020 qui est visé à tout prix. Les remarques et alertes de vos élus CFE-CGC restent malheureusement encore sans réponse.
La CFE-CGC demande un an de cohabitation des deux systèmes, au lieu des six mois prévus actuellement, car le cycle de reconquête des affaires dans l’Entité Incubateurs sera long, certainement au-delà d’une année. Les perspectives de gains supérieurs pour les commerciaux de cette entité sont inexistantes… Quelle stratégie pertinente pour une nouvelle entité qui a pour vocation de booster les affaires et motiver ses troupes ! Et pour les commerciaux dédiés à la croissance organique, quel sera leur portfolio « Produits et Services » ?
Le changement culturel et l’évolution des "Produits et Services" induisaient une évolution inéluctable des revenus variables des commerciaux de DGC. Mais l’optimisation du CA visée par la création de cette nouvelle « Entité Incubateurs » ne devrait pas se faire au détriment des acteurs clés. Or, les BMS les mieux rémunérés vont voir leur revenu baisser avec le passage d’une PVV, Part Variable Vendeur, en pourcentage à une PVV en numéraire. Et la mise en place de la nouvelle rémunération variable ne palliera pas cette baisse. Il est à parier que nombre d’entre eux souhaiteront partir et il n’y a aucune certitude d’attirer de meilleurs profils de l’extérieur… Est-ce une stratégie gagnante pour générer du nouveau business ? Nous en doutons ! De plus, les IAV, Ingénieurs Avant Vente, restent encore les grands oubliés du système ainsi que les BD, Business Developer, dont le rôle accru dans le dispositif de vente, n’est pas encore reconnu.
Bien sûr, le débat n’est pas clos et se poursuivra au prochain CE d’Octobre. N’hésitez pas à nous solliciter d’ici-là !
