Evolution de Rémunération Variable Commerciale au sein d’OB France ?
L'évolution du modèle de Rémunération Variable Commerciale (RVC) des populations commerciales d’Orange Business France. La direction met en avant le besoin d’adapter le modèle de RVC à l’évolution du secteur d’activité des services aux entreprises en renforcant le contrôle du process, la contribution des acteurs de la chaîne aux enjeux de croissance d’Orange Business et la défense de la valeur. Dans ce nouveau modèle l’indicateur de Chiffre d’Affaire Signée (CAS) est remplacé par deux indicateurs; le Sales Booking qui matérialise le montant d’engagement du client au moment de la la signature et l’Order qui traduit la valorisation d’une commande en sortie des outils de commande et prête à partir en production.
Cette évolution va concerner les populations suivantes : Business Developpers, Business Managers Ensemblier, les équipes de Strategic Deals, les International Client Partners, les Account Managers, Business Managers, Technical Account Managers, Ingénieurs Avant-Vente, Managers commerciaux. Ce modèle sera mis en place le 1er juillet 2024.
Notre analyse
Ce projet a été présenté en information/consultation le 30 mai 2024, un mois avant sa mise en œuvre. Vos élus regrettent la précipitation avec laquelle il a été mené, alertant sur les risques de stress et de désengagement des forces de vente. Les personnels concernés semblent avoir été partiellement impliqués et mal informés, révélant une approche autoritaire de la direction. Le nouveau modèle de RVC repose sur de nouveaux outils de suivi des indicateurs dont la disponibilité n'est pas encore complète. Le décommissionnement des petites affaires risque d'accélérer la décroissance des RVC, alors que le pipe des affaires est de plus en plus constitué de petites affaires. Le dossier ne traite pas des inégalités dans l'attribution des portefeuilles, ce qui risque de créer des situations de pression individuelle dangereuses. Les iniquités de traitement sur les populations IAV ne sont pas corrigées par ce nouveau modèle. Vos élus regrettent également l'absence de trajectoire des effectifs et s'inquiètent de la charge de travail accrue pour les populations "ventes". La mise en place précipitée de ce modèle sans accompagnement anticipé semble être la nouvelle approche de la direction. La mise en place au 1er juillet risque de mettre sous stress les équipes, de perdre la confiance et le collectif, et d'avoir un impact négatif sur les résultats. Grâce au travail de vos élus et de la commission Projets Economie et Evolution de Marchés, un dispositif d'amortissement en fin de semestre a été obtenu pour réduire les impacts négatifs pour les populations concernées.
Une résolution valant avis a été voté à l’unanimité
