Les enjeux de cette nouvelle Rémunération Variable Commerciale (RVC) sont multiples : être plus incitatif sur les domaines prioritaires, aller chercher de la croissance au-delà du Core Business, améliorer le P&L tout en allant vers plus de simplification. Cette RVC s’appliquera aux Accounts Managers (AM) au 1er juillet 2021 (objectifs Semestriels).
L’essentiel de cette RVC AM s’articule sur :

• Un recentrage sur 2 objectifs prioritaires : le CAS et le CA
• 3 objectifs complémentaires : la marge, la précision de la prévision du pipe (ensemble des résultats de prospections), le qualitatif
• Une incitation au dépassement pour le CAS avec un abaissement du seuil de déclenchement

Elle n’est plus liée au SGB mais à la performance commerciale et ce, quelque soit le secteur ou l’entité.

Notre Analyse

Bien que pour la Direction de DGC, le montant de la RVC sera sensiblement identique entre l’ancienne et la nouvelle, nous pensons qu’il en sera autrement. La direction nous affirme également que le programme Scale Up n’aura aucune incidence sur le montant globale, à voir …
A priori, l’ancienne RVC est plus intéressante pour 47 AMs (47/85). La majorité des AM serait donc perdante. Les écarts seraient négatifs pour les AM à hauteur de 10 points par rapport au SGBs, ce qui représente une diminution de l’ordre de 25% à la moyenne, et non à hauteur de 1% mentionné par la Direction. Certains commerciaux pourraient même perdre jusqu’à 45% de leur PVV par semestre ! Pour la direction, 8 salariés au lieu de 47 seraient affectés négativement par ce dispositif. Un travail serait en cours avec eux.

De notre côté nous estimons que ce chiffre est plus conséquent suite aux contacts que nous avons pu avoir avec les AMs. Ce chiffre de 8 AMs correspond sans doute aux 10% d’AMs dont le contrat fait référence directement au mode de calcul de la PVV et non au document PVV mis à jour régulièrement. Ces salariés auraient la possibilité de conserver l’ancien mode de calcul.

Pour les autres AMs lésés, la direction propose aux AMs de prendre rendez-vous avec le Global HR Business Partner à la fin du T1 2022 pour évoquer chaque cas de façon individuelle. Le rééquilibrage sera validé en comité de Direction DGC. De plus, il ne sera pas évident de déterminer la marge finale car il semble exister un manque de connaissance de la marge par client et des services qui croissent ou décroissent. La marge finale est connue pour quelques comptes. Pour les autres, le traitement sera collectif et le calcul sera réalisé au niveau du secteur. Le KPI ne sera donc pas à la main de l’AM.
A noter également que l’indicateur dont le poids est le plus important est le CAS Core Business qui représentera 25%, alors que cette nouvelle RVC devait dynamiser les relais de développement et d’innovation.

Cette PVV n’encourage pas les deals pluri annuels, permettant ainsi la poursuite des signatures dites « one shot » qui ne permettent pas de fidéliser les clients. Les ajustements ont été présentés en mai pour une mise en œuvre en juillet. 

Nous n’avons aucune vision de ce que ces ajustements donneront. De même que les éléments fournis sur le double RUN sont insuffisants.
En conséquence, vos élus déplorent le manque de loyauté et de transparence de la direction. Ils notent également que la grande majorité des questions posées en CSEE ne donnent pas suite à une réponse en CSEE, enfermant ainsi les élus dans des contraintes de délai inextricables.