Préavis de grève pour le 18 décembre dans les Agences Entreprise

Un pay-plan dévastateur pour les équipes de vente

Il n’est pas habituel que la CFE-CGC/UNSA dépose un préavis de grève. Il est tout aussi rare que des équipes commerciales demandent à pouvoir exercer ce moyen de pression pour se faire entendre.

Mais depuis plusieurs exercices, les conditions de travail et la rémunération des équipes de vente en Agence Entreprise se dégradent, sans que la Direction accepte de prendre en compte les demandes régulièrement remontées par les représentants du personnel, mises à part quelques mesures qui ne résolvent rien.

Dans un contexte commercial qui ne cesse de se durcir, les réorganisations des équipes de vente et des modèles de Part Variable Vendeurs (PVV) associés se succèdent, sans améliorer ni la performance globale, ni la satisfaction des clients, ni l’équité de rémunération des différentes équipes commerciales.

Or, le pilotage commercial est essentiel pour faire rentrer du chiffre d'affaires, qui lui-même garantit la pérennité de nos activités.

Télécharger le fac similé du courrier de préavis adressé à la Direction
2012 12 10 - Courrier à Ch-LANOE - OF - Préavis de gréve CFE-CGC/UNSA.pdf

Des difficultés identifiées dès 2011

Dès 2011, les modifications intervenues dans les modalités de la PVV ont fait l’objet de nombreuses revendications remontées par les organisations syndicales, et ont conduit à l’ouverture d’un chantier de réflexion sur l’organisation de la vente en Agence Entreprise.

Vous pouvez retrouver les principales actions et revendications de la CGE-CGC/UNSA dans cet article et les documents associés.

Il était notamment demandé la mise en place d’une organisation de la vente

• qui permette de mieux répondre aux réalités du marché,
• qui évite la mise en concurrence interne des équipes commerciales.

Sur le sujet précis de la PVV, les demandes portaient plus particulièrement sur :  

• une réelle visibilité des vendeurs sur leurs objectifs commerciaux et le barème de PVV associé, en début de période commerciale ;
• des objectifs stables, réellement atteignables en regard du potentiel des portefeuilles clients, de la réalité du marché et des leviers dont disposent les vendeurs ;
• des plans de rémunération simples, facilement compréhensibles, rémunérant équitablement l’effort commercial.

Le nouveau modèle mis en place en 2012 n’est pas fonctionnel

Plusieurs chantiers de réflexion ont été ouverts début 2012. Ils avaient pour but de réorganiser la vente : segmentation clients, canaux de vente, et bien sûr PVV.

La Direction a présenté ses intentions aux élus du CCUES (Comité Central de l’Union Économique et Sociale), qui en ont fourni une analyse en avril 2012.

Mais les alertes et propositions des représentants du personnel n’ont de toute évidence pas été prises en compte dans le nouveau système mis en place mi 2012.

Le 30 octobre, la CFE-CGC/UNSA a pu obtenir une audience avec la Direction Entreprise France afin d’obtenir des précisions et de formuler une nouvelle fois les demandes des personnels (lire le compte-rendu de cette audience).

Le nouveau pay plan apparaît tellement inefficient que la Direction propose des mesures correctives, rétroactives et/ou locales, qui ne font qu’accentuer le brouillage des cartes ! Parmi les éléments les plus choquants, on peut noter :

• l’absence d’outil de pilotage permettant aux équipes de savoir clairement où elles en sont de leurs objectifs commerciaux ;
• des objectifs non notifiés, deux mois après le démarrage de la période commerciale ;
• des règles du jeu peu claires, tant dans l’organisation des canaux de vente que dans les règles de rémunération, qui conduisent à une mise en concurrence des équipes, à l’intérieur même des Agences Entreprise, mais aussi entre équipes AE et commerciaux des filiales du périmètre Entreprise ;
• et enfin, pour certains commerciaux, la perspective implicitement affichée d’une baisse de leur rémunération variable… alors que les efforts demandés à tous ne cessent de s’accroitre.

Préavis de grève : pour une vraie prise en compte des demandes légitimes du personnel

Le courrier joint, notifiant le préavis de grève des équipes commerciales en AE pour le 18 décembre prochain, rappelle les principales difficultés rencontrées sur chaque segment de marché au sein du nouveau modèle.

Sur le milieu de marché :

• la constitution des portefeuilles met les équipes en difficulté
• l’absence de règles claires définies au niveau national conduit à la mise en concurrence des commerciaux entre eux, ce qui est catastrophique pour les équipes, l’entreprise, et les clients
• la pression exercée sur les équipes, jusqu’aux contraintes de reporting, est particulièrement anxiogène, et impose des horaires de travail au-delà du droit du travail et des accords d’entreprise

Sur le haut de marché :

• le portefeuille de produits & services n’est pas adapté au segment de marché, et les portefeuilles clients sont mal répartis
• les outils ne sont pas en place pour permettre le pilotage de l’activité, notamment par les équipes commerciales elles-mêmes

Sur le segment Secteur Public, Education et Santé :

• les objectifs ne sont pas adaptés au cycle de vente du segment.

La CFE-CGC/UNSA revendique :

Nous demandons la révision du modèle en vigueur, pour permettre à chaque équipe commerciale de déployer son activité dans des conditions à la fois réalistes, transparentes et équitables.

Nous réitérons en particulier les demandes formulées précédemment, qui apparaissent comme des priorités absolues :

• clarifier les règles pour supprimer tout risque de concurrence entre les commerciaux du Groupe
• fixer des objectifs réalistes, notifiés en amont des périodes commerciales
• simplifier les règles d’attribution de la PVV, qui doivent  rémunérer équitablement le travail des équipes commerciales
• mettre en place les outils de pilotage adaptés, à la fois pour permettre aux équipes de suivre leur propre activité et alléger les contraintes de reporting