Le projet d’évolution de la Part Variable Commerciale (PVC) qui est présentée aux représentants du personnel cette semaine se propose, selon la Direction, de stimuler les performances commerciales tout en simplifiant la gestion des indicateurs de satisfaction client.
Alors que le système actuel, en place depuis 2014, est basé sur un esprit collectif dans le but de soigner la relation client, nous risquons d’assister en fait à un retour du « batônnage » qui satisfait aux ambitions de l’accroissement du chiffre d’affaires.
Actuellement, la PVC se structure autour de trois axes :
Les modifications envisagées visent un rééquilibrage du système, avec la représentation suivante :
Les items SAM seraient limités à 3, au lieu de 4, ce qui permettrait, selon l’entreprise, de simplifier la vie des commerciaux sur l’atteinte de cet objectif.
Cependant, comme c’est le cas aujourd’hui, les salariés craignent d’être pénalisés par des règles de gestion des SAM qui introduiraient des sous objectifs non affichés dans le document de l’entreprise.
Cette réforme rappelle l’ancien système de PVV (Part Variable Vendeur), où la priorité était d’avantage donnée à la performance commerciale qu’à la satisfaction client. Le passage à la PVC avait alors introduit des indicateurs de satisfaction plus stricts, parfois perçus comme pénalisant les meilleurs vendeurs mais favorisant ceux qui excellaient dans la relation client.
On revient à un système qui risque de raviver le « batônnage », favorisant les « gros » vendeurs. Cela pourrait poser un problème pour certaines équipes qui peinent déjà à atteindre leurs OPC.
De plus, le système mis en place depuis 10 ans a conduit à recruter des profils plus orientés sur l’accompagnement que la vente, cela pourrait conduire à des difficultés de management et RH, si l’accompagnement et l’adaptation des compétences des conseillers clients ne sont pas traités sérieusement.
La CFE-CGC Orange alertera sur les risques liés à cette réforme :
Ce projet de révision de la PVC représente un retour en arrière pour l’entreprise, avec des avantages potentiels en termes de performances commerciales, mais également des risques considérables pour l’engagement des salariés et la qualité du service client.
La CFE-CGC Orange veillera à ce que l’entreprise accompagne les salariés dans cette transition, que leur pouvoir d’achat ne soit pas impacté, et que les objectifs restent mesurables, atteignables et réalistes.
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