Adressage Commercial Entreprises

« #Projet Adressage Commercial Entreprises :

Le marché B2B d’Orange, au sein de la Direction Entreprises France (DEF), traverse une période de transformation majeure, inscrite dans le cadre du plan Trust the Future. Ce projet, présenté en juin 2026, vise à répondre à la fragilité économique, à la fin du modèle historique basé sur le volume, et à la nécessité de capter la valeur dans les secteurs du numérique (Cyber, Cloud, IA). La mise en œuvre opérationnelle est prévue pour janvier 2027.

Les enjeux stratégiques sont sur :

1. La transition vers une « Digital Company » : sortir d’un modèle basé sur la quantité pour se concentrer sur la valeur, en repositionnant l’offre autour des services numériques.
2. Les défis économiques : en 2025, malgré une croissance en volume (+4,7%), le chiffre d’affaires net a reculé de 5,4% (131 M€ de pertes), principalement dans le secteur Telco traditionnel.
3. L’impasse stratégique : le modèle actuel repose sur la vente de volumes, ce qui limite la monétisation des usages numériques et fragilise la rentabilité.

La transformation est basée sur 5 axes :

1. La réorganisation commerciale

1. Segmentation par potentiel : passage d’une segmentation basée sur la taille à une segmentation par « potentiel business » (Gold, Silver, Platinum), visant à concentrer les ressources sur les comptes à forte valeur.
2. Risques : incertitudes sur les indicateurs de potentiel, la gestion des portefeuilles, et la réaffectation des comptes.

2. L’organisation commerciale et compétences

1. Création du métier de TSS (Technical Sales Specialist) : fusion des rôles de Business Managers (BM) et d’Ingénieurs Avant-Vente (IAV). Le TSS doit maîtriser cinq domaines techniques clés (Infrastructure, Cloud/IA, Workplace, Mobile, Cyber).
2. Risques : dilution de l’expertise, surcharge de responsabilités, double charge durant la transition, et limites dans la gestion des offres sur mesure.

3. La rémunération variable

1. Nouvelle grille : objectifs différenciés Telco vs Digital, avec un « Booster » de 20% conditionné à la réussite simultanée des deux axes.
2. Risques : transfert de risques vers les salariés, complexité de mesure, et incertitude sur la stabilité de la rémunération.

4. L’industrialisation et gestion des flux

1. Transfert de commandes vers la DSCE (Direction du Service Clients Entreprises) pour libérer du temps de vente.
2. Risques : surcharge des équipes de la DSCE, dégradation du service, retards, erreurs, et surcharge des commerciaux.

5. Les exigences pour sécuriser la transformation

1. Simulations financières : scénarios détaillés avec garanties de maintien de la rémunération.
2. Sécurisation des parcours : fiche métier, classification, et trajectoire claire pour les ex-BM, ex-IAV.
3. Engagements sur la charge : plafonds de clients et d’affaires, recours en cas de contestation.
4. Suivi humain : intégration des résultats de l’Étude d’Impact Humain (EIHT) pour ajuster l’organisation.

En conséquence, les risques et les enjeux majeurs avenirs sont basés sur :

1. L’autonomie du TSS : risque de surcharge technique et commerciale.
2. La légitimité des portefeuilles : risques liés à la segmentation par potentiel.
3. La performance commerciale : impact du système de rémunération variable.
4. La capacité de la DSCE : risque de surcharge et dégradation du service.
5. Le suivi humain : nécessité d’un pilotage rigoureux pour éviter la précarisation.

Et par rapport au cadre juridique, il y a des vigilances sur :

1. La transformation qui doit respecter le Code du travail (notamment les articles L.1221-1 et suivants sur la modification des contrats de travail), ainsi que la Convention collective applicable (ex. Convention collective nationale des bureaux d’études techniques, cabinets d’ingénieurs-conseils, sociétés de conseils).
2. Toute modification substantielle des conditions de travail ou de rémunération doit faire l’objet d’un dialogue social préalable, conformément à l’article L.2312-8 du Code du travail.
3. La gestion des contestations et réaffectations doit respecter le principe de transparence et d’égalité, en conformité avec l’article L.1132-1 du Code du travail.

En parallèle, la direction de DEF met à disposition de tous les collaborateurs concernant le projet ACE (Adressage commerciale Entreprise) le lien suivant. [Dossier thématique] #Projet Adressage Commercial Entreprises | Orange France

 

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